第二百三十一章 新挑战
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“以后会有机会的。”李光辉到了一杯酒。
我看到李光辉脸色微变，神色有点黯淡，我知道我说错了话，是不是触到李光辉伤心处了。
“李哥，我再喝一杯，是不是到了第三绝了。”我赶忙转移话题。
“呵呵，这回够自觉啊，那咱就开始第三绝。”李光辉恢复了刚才的风采。
独孤六绝之第三绝
“这第三绝是个‘听’字。”李光辉看着我求贤若渴的样子，顿了顿问道，“知道为什么是个听字吗？”
我摇摇头，老实回答：“不知道。”
“做业务的人，大部分都是自命不凡的，总以为自己比别人聪明，以为比别人聪明的人呢，就喜欢教育别人，喜欢给别人灌输思想。因此大部分人在做业务的时候，喜欢谈，夸夸其谈，介绍公司的实力、品牌的理念、经营的思路、先进的经验等等，想一股脑把自己知道的东西灌输给客户，恨不得给客户好好洗洗脑，希望客户完全按照自己的思路来操作市场、开发客户。
“但殊不知，言多必失，你讲得越多，漏洞也会越多，反倒更容易被客户抓住，狠狠攻击。目前我所接触的绝大部分业务都是这种类型的，所以现在整个社会对销售人员的看法就是——能胡侃海聊，当某一个业务人员不怎么善于言辞的时候，他们反倒很惊讶，你是做业务的吗？”
“那您的意思？”我似乎有点明白李光辉的意思。
“听，倾听很重要。你和一个朋友交往的时候，你是愿意交往一个夸夸其谈、基本不听你说话的人，还是愿意交往一个能认真倾听你讲自己故事的人，我想绝大部分人是后者吧。”
我点点头。
“客户也一样，客户其实也有倾诉欲，本质上我们的客户也是销售人员，他们一样喜欢夸夸其谈，越是成功的客户越是这样，他们喜欢给你讲他的艰难奋斗史，跟你讲他如何开疆辟土的，跟你讲他如何跟城管、工商、税务、消防等主管部门斗智斗勇的，跟你讲他如何使用手段抱得美人归的……
金大牙就特别喜欢跟他的员工讲他是如何从一个蹬着三轮从批发市场拉货的小店主发展成今天开着宝马四处潇洒的大老板，尽管他远远算不上大老板。
你只有认真倾听，才能了解客户拒绝或者接受你的真实原因，才能了解客户真正的实力，才能了解在客户做决策时七大姑姑八大姨姨哪些是影响他决策的重要任务，才能了解竞争对手的策略……
你对客户绝大部分的了解都建立在倾听的基础上，客户说得越多越好，哪怕是天马行空，也要从碎片中提炼出有用的信息。
你倾听的基础，是建立在客户谈的基础上，客户怎么才能夸夸其谈，又有赖于你良好的发问，良好而又有质量的发问，又来源你细致的观察，因此这前三绝并不是割裂开来的，而是一个有机联系的整体。“
“嗯，我明白了。”我点点头。
“当然，能做到这一点的寥寥无几，包括我也不敢说，真的能做到耐心细致的倾听。”
“李哥，您说得真是太好了，我敬您一杯。”我端起酒杯站了起来。
李光辉一口喝了下去，“小林，今天和你讲了这么多，希望你能好好消化一下，我们做业务的在外面打拼，其实很不容易的，我给你讲这么多，也就是希望你能少走弯路。”
“我明白，李哥，真的是非常感谢。”那一刻，我真的想，把心给剖出来，让李光辉看看我的感谢是多么得真诚。
“今天是难得一个夜晚，好久没讲这么多话了，以后我再慢慢给你讲。”李光辉喝完了杯子里的酒，喊了一声：“买单！”
我看两箱啤酒基本被我俩给消灭掉了，不过李光辉喝得居多，站起来的时候，我看他已经有点摇晃了。
“李哥，我来开车吧。”看他那个样子，我有点担心。
“你是不是以为我喝醉了？”李光辉站起来，开始有点大舌头了，和刚才的侃侃而谈已经不同了。
“不是，我好久没摸车了，你就让我开一会吧。”我知道我如果强行要车，李光辉肯定不同意。
“在我包里，你自己找一下。”李光辉扶着桌子。
车子驶出农庄，两边是一大片香蕉林，不远处还有几个鱼塘。我摇下车窗，微风习习，在滨海呆了几个月来，第一次到了郊外，感到无比惬意。
风一吹，我也感到酒劲有点上来了，我赶紧打开了音乐，很舒缓的歌曲。
“换首劲爆的。”李光辉在后面大喊。
伴随着美国不知名的摇滚，李光辉在后面手舞足蹈，像个没长大的孩子，跟平常判若两人。
“小林，停车！”李光辉突然大叫。
我赶紧急刹车。
开了车门，李光辉开始大吐起来，透过透过对面的车的灯光，我看到健壮的李光辉弯的像一只大虾，身子不停得抖动。
我在车上拿了一瓶矿泉水，不停拍着李光辉的后背，“李哥，你没事吧？”
“没事！”李光辉挥舞着双手。
“你漱一下口吧!”我把矿泉水递给李光辉。
李光辉漱了一下口，叹了口气，“上车吧。”
“李哥，没事吧？”我从后视镜上看到李光辉瘫坐在后椅上，不知道该说什么。
“小林，业务不好做啊。”李光辉的声音透着一股凄凉，“你说你何苦来趟这趟浑水，找个办公室的工作多好。”
那一刻，我突然感到悲凉，貌似无限风光、似乎坚不可摧的李光辉背后，到底有多少不为人知的委屈与辛酸。在公司，他是无数人羡慕和嫉妒的销售楷模，在老婆孩子面前，他是那个天塌下来都不怕的顶梁柱，可其实他也就是个普通人。
那我呢……
“小林，我们老客户打款也差不多了，新客户开发进展也算顺利，从明天开始，你自己出去跑跑试试。”过了一会，李光辉忽然开口。
“啊，李哥，你不愿意带我了啊？”我脱口而出。
“你早晚要一个人出去锻炼锻炼，你老跟着我是成长不了的，你只有自己出去才能知道自己哪里不足。”
我知道李光辉说得是对的，可是……
“李哥，我能不能再跟您一段时间。”那一刻，我以为李光辉不想让我再当他的助理。
“唉，你想哪里去了，我的意思是，这一段时间我也考虑了好久了，从万晶目前这个发展势头来看，光靠滨海、华严、武江这几个大城市的量，显然是不行的，我们势必要往外扩展。而万晶目前的薪酬体系是以销量来计算的，我们开发的客户越多，那我们的销量也越大，相应的我们的收入也越多。
那我们先开发出外围的客户来，那这个地区基本短时间内，就是我们的势力范围了。
我想我们俩先分一下工，这几天有些老客户的的货已经到了，我去让他们提升一下他们的店面形象，增加出样率，我想打造几个样板店面，也方便我们以后开发客户，这次集中开发新客户，我也确实感到我们的样板店面偏少、样板不像样板。
你呢，就先去外围多跑跑，像离滨海比较近的静城啊、通城啥的，你都可以多跑一下。不一定苛求你马上开发出客户来，一是，你通过跑，知道有哪些是做家电的，老板或者联系人的方式是什么，代理什么品牌，建立个客户的基本档案，方便以后我们深度开发；二是更重要的，你跟着我都是我在谈，你现在自己一个人出去，试着学会如何找到店面、如何找到老板、如何去跟人家谈判，如果觉得哪些方面有困惑，咱们再回来后再商量，你跑一段时间，再跟着我去看看如何维护老客户，这样你的成长也快一些。“
李光辉一席话，我疑虑顿消，为自己的小肚鸡肠而惭愧。
第二天，我拿着自己早已准备好的资料，一大早就坐车像静城出发，一路上我是又紧张、又兴奋。紧张的是，客户在哪里，如何与客户交往、客户会接受我吗，我还是一头雾水；兴奋的是，我离真正的业务又近了一步，终于开始自己独立开发客户了，OHYEAH，林凯洋！
一下车，我就有点傻眼了，后悔自己没有提前做一下功课，我对这个城市一无所知，主要街道在哪里，这个城市什么样子，我完全不知道。
在车站门口站了半天，看到有个报刊亭，过去买了一份静城地图，本来想问问那个卖地图的阿姨，哪里卖家电的最多，可是说了半天，阿姨没听懂我的话，我也没听懂她的话。
算了，我随便上了一辆公交车，先了解一下这个城市也好。
跟滨海相比，静城确实是一个小城市，跟北方很多小城市有点相像。
我坐着公交车漫无目的的闲逛，对着地图，中途换乘了一趟公交车后，我对这个城市有了个基本的轮廓……
回去后的第一件事情，我赶紧把名片分了几份，钱包里放了几张，公文包放了几张，资料夹里放了几张，我总不至于三样东西都忘了带吧。
从那里以后，每次出去，我都按照李光辉的方法，重新检查一下“销售六宝”。
晚上我还特意查了一下静城的介绍，原来这是一个青山绿水的旅游城市，以漂流、温泉和静城鸡而闻名……
做好了准备，我再一次雄赳赳向静城进发……
“以后会有机会的。”李光辉到了一杯酒。
我看到李光辉脸色微变，神色有点黯淡，我知道我说错了话，是不是触到李光辉伤心处了。
“李哥，我再喝一杯，是不是到了第三绝了。”我赶忙转移话题。
“呵呵，这回够自觉啊，那咱就开始第三绝。”李光辉恢复了刚才的风采。
独孤六绝之第三绝
“这第三绝是个‘听’字。”李光辉看着我求贤若渴的样子，顿了顿问道，“知道为什么是个听字吗？”
我摇摇头，老实回答：“不知道。”
“做业务的人，大部分都是自命不凡的，总以为自己比别人聪明，以为比别人聪明的人呢，就喜欢教育别人，喜欢给别人灌输思想。因此大部分人在做业务的时候，喜欢谈，夸夸其谈，介绍公司的实力、品牌的理念、经营的思路、先进的经验等等，想一股脑把自己知道的东西灌输给客户，恨不得给客户好好洗洗脑，希望客户完全按照自己的思路来操作市场、开发客户。
“但殊不知，言多必失，你讲得越多，漏洞也会越多，反倒更容易被客户抓住，狠狠攻击。目前我所接触的绝大部分业务都是这种类型的，所以现在整个社会对销售人员的看法就是——能胡侃海聊，当某一个业务人员不怎么善于言辞的时候，他们反倒很惊讶，你是做业务的吗？”
“那您的意思？”我似乎有点明白李光辉的意思。
“听，倾听很重要。你和一个朋友交往的时候，你是愿意交往一个夸夸其谈、基本不听你说话的人，还是愿意交往一个能认真倾听你讲自己故事的人，我想绝大部分人是后者吧。”
我点点头。
“客户也一样，客户其实也有倾诉欲，本质上我们的客户也是销售人员，他们一样喜欢夸夸其谈，越是成功的客户越是这样，他们喜欢给你讲他的艰难奋斗史，跟你讲他如何开疆辟土的，跟你讲他如何跟城管、工商、税务、消防等主管部门斗智斗勇的，跟你讲他如何使用手段抱得美人归的……
金大牙就特别喜欢跟他的员工讲他是如何从一个蹬着三轮从批发市场拉货的小店主发展成今天开着宝马四处潇洒的大老板，尽管他远远算不上大老板。
你只有认真倾听，才能了解客户拒绝或者接受你的真实原因，才能了解客户真正的实力，才能了解在客户做决策时七大姑姑八大姨姨哪些是影响他决策的重要任务，才能了解竞争对手的策略……
你对客户绝大部分的了解都建立在倾听的基础上，客户说得越多越好，哪怕是天马行空，也要从碎片中提炼出有用的信息。
你倾听的基础，是建立在客户谈的基础上，客户怎么才能夸夸其谈，又有赖于你良好的发问，良好而又有质量的发问，又来源你细致的观察，因此这前三绝并不是割裂开来的，而是一个有机联系的整体。“
“嗯，我明白了。”我点点头。
“当然，能做到这一点的寥寥无几，包括我也不敢说，真的能做到耐心细致的倾听。”
“李哥，您说得真是太好了，我敬您一杯。”我端起酒杯站了起来。
李光辉一口喝了下去，“小林，今天和你讲了这么多，希望你能好好消化一下，我们做业务的在外面打拼，其实很不容易的，我给你讲这么多，也就是希望你能少走弯路。”
“我明白，李哥，真的是非常感谢。”那一刻，我真的想，把心给剖出来，让李光辉看看我的感谢是多么得真诚。
“今天是难得一个夜晚，好久没讲这么多话了，以后我再慢慢给你讲。”李光辉喝完了杯子里的酒，喊了一声：“买单！”
我看两箱啤酒基本被我俩给消灭掉了，不过李光辉喝得居多，站起来的时候，我看他已经有点摇晃了。
“李哥，我来开车吧。”看他那个样子，我有点担心。
“你是不是以为我喝醉了？”李光辉站起来，开始有点大舌头了，和刚才的侃侃而谈已经不同了。
“不是，我好久没摸车了，你就让我开一会吧。”我知道我如果强行要车，李光辉肯定不同意。
“在我包里，你自己找一下。”李光辉扶着桌子。
车子驶出农庄，两边是一大片香蕉林，不远处还有几个鱼塘。我摇下车窗，微风习习，在滨海呆了几个月来，第一次到了郊外，感到无比惬意。
风一吹，我也感到酒劲有点上来了，我赶紧打开了音乐，很舒缓的歌曲。
“换首劲爆的。”李光辉在后面大喊。
伴随着美国不知名的摇滚，李光辉在后面手舞足蹈，像个没长大的孩子，跟平常判若两人。
“小林，停车！”李光辉突然大叫。
我赶紧急刹车。
开了车门，李光辉开始大吐起来，透过透过对面的车的灯光，我看到健壮的李光辉弯的像一只大虾，身子不停得抖动。
我在车上拿了一瓶矿泉水，不停拍着李光辉的后背，“李哥，你没事吧？”
“没事！”李光辉挥舞着双手。
“你漱一下口吧!”我把矿泉水递给李光辉。
李光辉漱了一下口，叹了口气，“上车吧。”
“李哥，没事吧？”我从后视镜上看到李光辉瘫坐在后椅上，不知道该说什么。
“小林，业务不好做啊。”李光辉的声音透着一股凄凉，“你说你何苦来趟这趟浑水，找个办公室的工作多好。”
那一刻，我突然感到悲凉，貌似无限风光、似乎坚不可摧的李光辉背后，到底有多少不为人知的委屈与辛酸。在公司，他是无数人羡慕和嫉妒的销售楷模，在老婆孩子面前，他是那个天塌下来都不怕的顶梁柱，可其实他也就是个普通人。
那我呢……
“小林，我们老客户打款也差不多了，新客户开发进展也算顺利，从明天开始，你自己出去跑跑试试。”过了一会，李光辉忽然开口。
“啊，李哥，你不愿意带我了啊？”我脱口而出。
“你早晚要一个人出去锻炼锻炼，你老跟着我是成长不了的，你只有自己出去才能知道自己哪里不足。”
我知道李光辉说得是对的，可是……
“李哥，我能不能再跟您一段时间。”那一刻，我以为李光辉不想让我再当他的助理。
“唉，你想哪里去了，我的意思是，这一段时间我也考虑了好久了，从万晶目前这个发展势头来看，光靠滨海、华严、武江这几个大城市的量，显然是不行的，我们势必要往外扩展。而万晶目前的薪酬体系是以销量来计算的，我们开发的客户越多，那我们的销量也越大，相应的我们的收入也越多。
那我们先开发出外围的客户来，那这个地区基本短时间内，就是我们的势力范围了。
我想我们俩先分一下工，这几天有些老客户的的货已经到了，我去让他们提升一下他们的店面形象，增加出样率，我想打造几个样板店面，也方便我们以后开发客户，这次集中开发新客户，我也确实感到我们的样板店面偏少、样板不像样板。
你呢，就先去外围多跑跑，像离滨海比较近的静城啊、通城啥的，你都可以多跑一下。不一定苛求你马上开发出客户来，一是，你通过跑，知道有哪些是做家电的，老板或者联系人的方式是什么，代理什么品牌，建立个客户的基本档案，方便以后我们深度开发；二是更重要的，你跟着我都是我在谈，你现在自己一个人出去，试着学会如何找到店面、如何找到老板、如何去跟人家谈判，如果觉得哪些方面有困惑，咱们再回来后再商量，你跑一段时间，再跟着我去看看如何维护老客户，这样你的成长也快一些。“
李光辉一席话，我疑虑顿消，为自己的小肚鸡肠而惭愧。
第二天，我拿着自己早已准备好的资料，一大早就坐车像静城出发，一路上我是又紧张、又兴奋。紧张的是，客户在哪里，如何与客户交往、客户会接受我吗，我还是一头雾水；兴奋的是，我离真正的业务又近了一步，终于开始自己独立开发客户了，OHYEAH，林凯洋！
一下车，我就有点傻眼了，后悔自己没有提前做一下功课，我对这个城市一无所知，主要街道在哪里，这个城市什么样子，我完全不知道。
在车站门口站了半天，看到有个报刊亭，过去买了一份静城地图，本来想问问那个卖地图的阿姨，哪里卖家电的最多，可是说了半天，阿姨没听懂我的话，我也没听懂她的话。
算了，我随便上了一辆公交车，先了解一下这个城市也好。
跟滨海相比，静城确实是一个小城市，跟北方很多小城市有点相像。
我坐着公交车漫无目的的闲逛，对着地图，中途换乘了一趟公交车后，我对这个城市有了个基本的轮廓……
回去后的第一件事情，我赶紧把名片分了几份，钱包里放了几张，公文包放了几张，资料夹里放了几张，我总不至于三样东西都忘了带吧。
从那里以后，每次出去，我都按照李光辉的方法，重新检查一下“销售六宝”。
晚上我还特意查了一下静城的介绍，原来这是一个青山绿水的旅游城市，以漂流、温泉和静城鸡而闻名……
做好了准备，我再一次雄赳赳向静城进发……