第三百零九章 走访
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我点点头，“我明白，我明白，我就是希望你能说实话。”
“因为作为我们导购员来说，只有万晶好了，我们才能赚到钱，万晶好卖了，代表我们卖的空调会更多。”
“理解理解，因为我也做过导购员，所以我完全能理解。”我说道。
因为我知道，不管是哪个品牌的导购员工资都很低，不过是几百块钱，他们的收入，主要是来自于空调销售的提成，多卖一台，他们就能多赚一台的钱，所以作为导购员都是非常地现实。
“领导，不瞒您说，”常江说道，“其实我们万晶的很多兄弟姐妹都走了，大家都感觉到赚不到钱。”
我脸有点红，“万晶对不起你们，我替万晶向你们道个歉。”
常江说道，“啊，领导，我也是随口说一下，今天跟您聊了这么多，可能我话有点多。”
“没有没有。”我摇摇头，“这样，我不敢说我来一定能马上改变什么，但我会尽全力去做。你看我的表现好不好？”我很诚恳地对常江说道。
因为我知道导购员是一个流动性非常高的职业。导购员的流动非常频繁，很多时候说走就走。可能某一天你看到你的展台上没人了，一问才知道这个导购员已经离职了，而且对优秀导购员的挖角非常厉害。因为导购员的工资很多都不高，可能一两百块钱对他们来说已经是很高的比例了，所以优秀的导购员经常会收到竞争品牌或者其他品牌的挖角。
而我刚来华严，对优秀的导购员一定要留住，但是我无法提高他们的收入，那我只好打感情牌。像常江、苏娟这些优秀的导购员我必须挽留住。如果丢失他们，那华严就真的完了，因为我现在并没有财力去挖别人的墙角。
“晚上一起吃饭？”我提议道。
“好。”
两个人找了个大排档坐了下来，点了几个普通的菜。常江确实是一个蛮健谈的人。我甚至想，他做导购员有点可惜，如果可能，做业务都可以。当然，这话我现在不能跟他说，因为我现在需要的不是业务员。
辞别了常江，我的心情有点沉重。说老实话，在华严，每呆一天，就会多发现一些问题。尽管无数次我都告诉自己，我已经做好了充分的准备，但华严这个黑洞，到底有多深，到底有多大，还有多少未知的问题在等着我，前方还有多少荆棘需要我踏过，我不知道，我也不敢想象。
走访市场两天，我一共见了五个导购员，反映到的问题五花八门。什么品牌力不够，售后不足，支持不够，顾客认可度不高，甚至有的提到收入不高，但有两个问题基本都有共同反映：第一个就是苏娟所说的培训欠缺，第二个就是赠品不够。
我很快意识到这两个问题的严重性。
培训不够，这个好解决，就是没有导购员提醒，我也会做这个工作。我意识到，接下来我应该找个时间给导购员进行一个集中的培训，甚至成为一项常态的机制。还好现在是淡季，让我有足够的时间准备，而且这项工作已经是迫在眉睫。因为在华严这样的一个市场下，而且在华严办事处的这个团队下，我所能依靠的只有导购员。
其实，不管你卖多卖少，空调都需要一台一台地卖出去。很多品牌，特别是在早些年代，并不重视导购员的作用，总是让导购员处在金字塔的最底层，是招之则来挥之则去的，并没有很重视导购员的作用，所以导致导购员没有一种归属感，流失率非常的高。但是，可能绝大部分的人都没有意识到，一个企业，你不管是做到百亿，甚至千亿，你的空调也好，冰箱也好，都是靠着千千万万个导购员一台一台卖出去的。
第二个问题也让我意识到了问题的严重性，那就是，我前晚所推测的，赠品一定是被截留了。不管是代理商截留，还是业务私自截留，这都是一件非常可怕的事情，已经触犯了公司的红线，是绝对不能容忍的。但在我没有了解清楚以前，我也不方便贸然下手。
第二天晚上将近九点的时候，我在外面胡乱凑合着吃了点饭，拖着疲惫的身躯回到宿舍。说老实话，这几天下来，我有种心力交瘁的感觉。虽然只在华严呆了几天，我却有几年的感觉。每个小时，每分钟，我都在不断地发现问题，不断地出现新的状况，这让我感觉到疲倦，更重要的是这些事情缠成一团，我根本不知道如何下手。
打开房门，刘子文坐在沙发上看电视。一见到我进来，赶紧站了起来，小心翼翼地问道：“林经理，您出去了？”
我点点头，“嗯。”
“现在才回来？”
我又点点头，心想，NND，你以为我像你那么舒服，可以悠闲地坐在客厅，开着空调，喝着茶水，看着电视。
“那林经理，您去哪里了？”
我心里有点不悦，这个家伙，在这等我吗，是为了刺探我的行踪。
“四处转了转。”
刘子文又小心翼翼地试探问道：“那林经理需不需要我做点什么？”
听到他这话，我有点气不打一处来。一个业务，你问我，需不需要做什么？当然这种想法我只在心里想想。
我转念到，对刘子文说：“你明天有时间吗？”
刘子文说：“有。”刘子文看着我说道。
“和我一起去看一下市场吧。”
“好的好的。”刘子文赶忙说道。
坐在沙发和刘子文闲扯了几句，我回到房间。躺在床上，我一动也不想动。其实两天走访下来，导购员反映的问题，包括万晶在华严的大概状况，我已经有了一个大概的了解，虽然不是很全面。而我之所以要刘子文和我一起去看市场，是因为我想知道的已经了解了大概，再去多问导购员，其实所反映的问题也是大同小异，而我带刘子文去，是想去那几个不好的导购员那里看一下，我要让这个整天睡不醒的刘子文看看，这个市场到底烂成什么样了，你还好意思睡觉。
第二天一早，我很早起来吃了早饭，看了看，才八点多，我就在客厅等刘子文。结果到了九点，他还没出来。我有点忍不住，敲了敲刘子文的房门。
“谁呀？他妈的大清早乱敲门！”房间里有人骂道，我听到那声音是杜长峰的声音。
我压抑住内心的怒火问道，“刘子文，你起床了没有？”
“起来了，起来了。”刘子文在里面答应道，声音很是含糊。
大概等了十分钟左右，刘子文穿着拖鞋，睡眼朦胧地走了出来。
我一脸不悦地问道：“不好意思，是不是吵醒你了？”
“没有没有，不好意思，林经理，睡过头了，闹钟没响。”刘子文还算识趣。
“你洗刷一下吧，吃完早餐我们就去卖场看一下。”
我在早餐店等刘子文吃完了早餐，去到一个上次来华严去过的一个门店，给我留下糟糕印象的一个门店。
到了门店那里，导购员还是不在展厅上。我皱了皱眉头，走过去，随手在空调的室外机上摸了一下，结果摸了一手灰。虽然其实不管是国美也好，苏宁也好，都还是比较维护自身的形象的，空调上的灰特别多的也不可能，但是，万晶的空调上，多多少少还是蒙了一层细灰。
我打开包，拿出一包纸巾擦了起来。
刘子文赶紧走过来，“林经理，我来我来。”
“不用。”我问道，“这个商场没有我们的导购员吗？”
刘子文显得有点窘：“有啊。”
“那营业时间她去哪里了？”我脸色有点拉了下来，我再会装、我再能我也装不了、也忍不了了。
刘子文赶紧掏出手机打电话，不一会儿一个胖胖的导购员走了过来。
“你去哪里了？”刘子文很生气地问道，“工作时间怎么不在岗位上？”
“哎呀，刘经理，上个厕所都不行吗？”那个胖胖的导购员低声地回答，但是口气却很是强硬。
“上厕所上这么长时间吗？”刘子文当着我面继续问道。
“哎呀，刘经理，公司也没有规定上厕所要上多少时间吧。”胖胖的导购员很不客气地说道。
我站在旁边，冷眼看着两个人。其实，我看到这个导购员是从另一个家电品牌的展柜那里走了过来，只有两种可能：
第一种可能，她工作时间溜号，跑到别人那里聊天。
第二种可能就是，她是兼职的，或者是说，做双份工，也就是说拿着万晶的工资，却赚别的厂家的提成。
如果是第一种情况，只是一个警告，或者略作处罚；如果是第二种情况，那绝对要立即开除。
“这是咱们华严办事处新来的林经理。”刘子文向那个胖乎乎的女孩介绍道。
“啊，林经理好。”
“你好，你好。”我挤出一丝微笑，在没有完全了解清楚情况前，我还不想大开杀戒。
“林经理刚来咱们华严市场，想了解一下市场情况，你看你就不在。”刘子文没好气说道，嫌刚才那个胖乎乎的女孩丢了他的脸。
“啊，没事没事。”我打圆场道。
虽然我对这个胖乎乎女孩并没有什么好感，因为我第一次来的时候她就不在这个展台上，第二次来也不在。一次我可以原谅，如果我来两次，两次都不在，说明其实这个导购员已经是可以不用的了。但是我刚来几天，也不可能把所有导购员都开掉。
跟那个胖胖的导购员闲聊了几句，我就起身告辞。其实我并没有跟她寄予了很多期望，比如说问一下市场情况，我们的销售情况。因为我知道，像这种导购员，只会抱怨一堆。
我点点头，“我明白，我明白，我就是希望你能说实话。”
“因为作为我们导购员来说，只有万晶好了，我们才能赚到钱，万晶好卖了，代表我们卖的空调会更多。”
“理解理解，因为我也做过导购员，所以我完全能理解。”我说道。
因为我知道，不管是哪个品牌的导购员工资都很低，不过是几百块钱，他们的收入，主要是来自于空调销售的提成，多卖一台，他们就能多赚一台的钱，所以作为导购员都是非常地现实。
“领导，不瞒您说，”常江说道，“其实我们万晶的很多兄弟姐妹都走了，大家都感觉到赚不到钱。”
我脸有点红，“万晶对不起你们，我替万晶向你们道个歉。”
常江说道，“啊，领导，我也是随口说一下，今天跟您聊了这么多，可能我话有点多。”
“没有没有。”我摇摇头，“这样，我不敢说我来一定能马上改变什么，但我会尽全力去做。你看我的表现好不好？”我很诚恳地对常江说道。
因为我知道导购员是一个流动性非常高的职业。导购员的流动非常频繁，很多时候说走就走。可能某一天你看到你的展台上没人了，一问才知道这个导购员已经离职了，而且对优秀导购员的挖角非常厉害。因为导购员的工资很多都不高，可能一两百块钱对他们来说已经是很高的比例了，所以优秀的导购员经常会收到竞争品牌或者其他品牌的挖角。
而我刚来华严，对优秀的导购员一定要留住，但是我无法提高他们的收入，那我只好打感情牌。像常江、苏娟这些优秀的导购员我必须挽留住。如果丢失他们，那华严就真的完了，因为我现在并没有财力去挖别人的墙角。
“晚上一起吃饭？”我提议道。
“好。”
两个人找了个大排档坐了下来，点了几个普通的菜。常江确实是一个蛮健谈的人。我甚至想，他做导购员有点可惜，如果可能，做业务都可以。当然，这话我现在不能跟他说，因为我现在需要的不是业务员。
辞别了常江，我的心情有点沉重。说老实话，在华严，每呆一天，就会多发现一些问题。尽管无数次我都告诉自己，我已经做好了充分的准备，但华严这个黑洞，到底有多深，到底有多大，还有多少未知的问题在等着我，前方还有多少荆棘需要我踏过，我不知道，我也不敢想象。
走访市场两天，我一共见了五个导购员，反映到的问题五花八门。什么品牌力不够，售后不足，支持不够，顾客认可度不高，甚至有的提到收入不高，但有两个问题基本都有共同反映：第一个就是苏娟所说的培训欠缺，第二个就是赠品不够。
我很快意识到这两个问题的严重性。
培训不够，这个好解决，就是没有导购员提醒，我也会做这个工作。我意识到，接下来我应该找个时间给导购员进行一个集中的培训，甚至成为一项常态的机制。还好现在是淡季，让我有足够的时间准备，而且这项工作已经是迫在眉睫。因为在华严这样的一个市场下，而且在华严办事处的这个团队下，我所能依靠的只有导购员。
其实，不管你卖多卖少，空调都需要一台一台地卖出去。很多品牌，特别是在早些年代，并不重视导购员的作用，总是让导购员处在金字塔的最底层，是招之则来挥之则去的，并没有很重视导购员的作用，所以导致导购员没有一种归属感，流失率非常的高。但是，可能绝大部分的人都没有意识到，一个企业，你不管是做到百亿，甚至千亿，你的空调也好，冰箱也好，都是靠着千千万万个导购员一台一台卖出去的。
第二个问题也让我意识到了问题的严重性，那就是，我前晚所推测的，赠品一定是被截留了。不管是代理商截留，还是业务私自截留，这都是一件非常可怕的事情，已经触犯了公司的红线，是绝对不能容忍的。但在我没有了解清楚以前，我也不方便贸然下手。
第二天晚上将近九点的时候，我在外面胡乱凑合着吃了点饭，拖着疲惫的身躯回到宿舍。说老实话，这几天下来，我有种心力交瘁的感觉。虽然只在华严呆了几天，我却有几年的感觉。每个小时，每分钟，我都在不断地发现问题，不断地出现新的状况，这让我感觉到疲倦，更重要的是这些事情缠成一团，我根本不知道如何下手。
打开房门，刘子文坐在沙发上看电视。一见到我进来，赶紧站了起来，小心翼翼地问道：“林经理，您出去了？”
我点点头，“嗯。”
“现在才回来？”
我又点点头，心想，NND，你以为我像你那么舒服，可以悠闲地坐在客厅，开着空调，喝着茶水，看着电视。
“那林经理，您去哪里了？”
我心里有点不悦，这个家伙，在这等我吗，是为了刺探我的行踪。
“四处转了转。”
刘子文又小心翼翼地试探问道：“那林经理需不需要我做点什么？”
听到他这话，我有点气不打一处来。一个业务，你问我，需不需要做什么？当然这种想法我只在心里想想。
我转念到，对刘子文说：“你明天有时间吗？”
刘子文说：“有。”刘子文看着我说道。
“和我一起去看一下市场吧。”
“好的好的。”刘子文赶忙说道。
坐在沙发和刘子文闲扯了几句，我回到房间。躺在床上，我一动也不想动。其实两天走访下来，导购员反映的问题，包括万晶在华严的大概状况，我已经有了一个大概的了解，虽然不是很全面。而我之所以要刘子文和我一起去看市场，是因为我想知道的已经了解了大概，再去多问导购员，其实所反映的问题也是大同小异，而我带刘子文去，是想去那几个不好的导购员那里看一下，我要让这个整天睡不醒的刘子文看看，这个市场到底烂成什么样了，你还好意思睡觉。
第二天一早，我很早起来吃了早饭，看了看，才八点多，我就在客厅等刘子文。结果到了九点，他还没出来。我有点忍不住，敲了敲刘子文的房门。
“谁呀？他妈的大清早乱敲门！”房间里有人骂道，我听到那声音是杜长峰的声音。
我压抑住内心的怒火问道，“刘子文，你起床了没有？”
“起来了，起来了。”刘子文在里面答应道，声音很是含糊。
大概等了十分钟左右，刘子文穿着拖鞋，睡眼朦胧地走了出来。
我一脸不悦地问道：“不好意思，是不是吵醒你了？”
“没有没有，不好意思，林经理，睡过头了，闹钟没响。”刘子文还算识趣。
“你洗刷一下吧，吃完早餐我们就去卖场看一下。”
我在早餐店等刘子文吃完了早餐，去到一个上次来华严去过的一个门店，给我留下糟糕印象的一个门店。
到了门店那里，导购员还是不在展厅上。我皱了皱眉头，走过去，随手在空调的室外机上摸了一下，结果摸了一手灰。虽然其实不管是国美也好，苏宁也好，都还是比较维护自身的形象的，空调上的灰特别多的也不可能，但是，万晶的空调上，多多少少还是蒙了一层细灰。
我打开包，拿出一包纸巾擦了起来。
刘子文赶紧走过来，“林经理，我来我来。”
“不用。”我问道，“这个商场没有我们的导购员吗？”
刘子文显得有点窘：“有啊。”
“那营业时间她去哪里了？”我脸色有点拉了下来，我再会装、我再能我也装不了、也忍不了了。
刘子文赶紧掏出手机打电话，不一会儿一个胖胖的导购员走了过来。
“你去哪里了？”刘子文很生气地问道，“工作时间怎么不在岗位上？”
“哎呀，刘经理，上个厕所都不行吗？”那个胖胖的导购员低声地回答，但是口气却很是强硬。
“上厕所上这么长时间吗？”刘子文当着我面继续问道。
“哎呀，刘经理，公司也没有规定上厕所要上多少时间吧。”胖胖的导购员很不客气地说道。
我站在旁边，冷眼看着两个人。其实，我看到这个导购员是从另一个家电品牌的展柜那里走了过来，只有两种可能：
第一种可能，她工作时间溜号，跑到别人那里聊天。
第二种可能就是，她是兼职的，或者是说，做双份工，也就是说拿着万晶的工资，却赚别的厂家的提成。
如果是第一种情况，只是一个警告，或者略作处罚；如果是第二种情况，那绝对要立即开除。
“这是咱们华严办事处新来的林经理。”刘子文向那个胖乎乎的女孩介绍道。
“啊，林经理好。”
“你好，你好。”我挤出一丝微笑，在没有完全了解清楚情况前，我还不想大开杀戒。
“林经理刚来咱们华严市场，想了解一下市场情况，你看你就不在。”刘子文没好气说道，嫌刚才那个胖乎乎的女孩丢了他的脸。
“啊，没事没事。”我打圆场道。
虽然我对这个胖乎乎女孩并没有什么好感，因为我第一次来的时候她就不在这个展台上，第二次来也不在。一次我可以原谅，如果我来两次，两次都不在，说明其实这个导购员已经是可以不用的了。但是我刚来几天，也不可能把所有导购员都开掉。
跟那个胖胖的导购员闲聊了几句，我就起身告辞。其实我并没有跟她寄予了很多期望，比如说问一下市场情况，我们的销售情况。因为我知道，像这种导购员，只会抱怨一堆。